.信托業直銷規模占比逾五成

2019-11-03 14:27 | 來源:未知

.信托業直銷規模占比逾五成

     日前,中國信托業協會官方調研數據顯示,信托直銷規模占比已經達到54.11%。并且,信托公司財富管理業務的“招兵買馬”和城市布局仍在繼續。2019年開年以來,多家公司繼續在各地成立財富中心。
  盡管信托直銷規模過半,然而,第三方非金融機構代銷亂象依舊存在,甚至出現理財公司冒充信托公司名義銷售產品,財富管理業務邁入新階段,在搭建好各地財富中心的基礎上,信托直銷又該賣什么產品?如何吸引并留住投資者?
  商業銀行代銷占比超九成
  隨著信托業主動管理轉型推進,信托直銷規模占比已過半。
  根據中國信托業協會的最新官方調研數據,截至2018年末,信托公司直銷占全部銷售規模的54.11%。具體來看,51家信托公司2018年共新增主動管理類信托產品銷售約2.62萬億元,其中信托公司直銷約1.42萬億元,金融機構代銷約1.19萬億元,自營墊付和其他銷售渠道104.77億元。
  金融機構代銷方面,商業銀行代銷依然獨占鰲頭,占比超9成。位列第二的代銷機構是證券公司(含資管機構),其去年代銷規模為717.94億元,占比約6%。
  信托公司直銷方面,51家信托公司財富管理部門直銷規模占比62.3%,資產端業務部門直銷規模占比為36.28%,剩余1.42%為公司其他人員直銷。據了解,信托公司中,直銷規模排名前三的分別為中融信托、四川信托和民生信托。
  從直銷數據可見,近年來信托公司“招兵買馬”且在各地插旗建立的財富中心發揮了重要的作用。
  信托業協會的調研發現,截至2018年末,已有59家信托公司專設財富管理部門,其中25家信托公司在財富管理中心下設二級部門,如營銷管理部、客戶服務部、私人財富部、財富管理部等。
  根據61家信托公司調研的有效樣本數據,截至去年底,61家信托公司在全國52個城市共設立了347個財富中心,其中設立區域財富中心較多的信托公司分別為中融信托(34個)、四川信托(23個)、中航信托(19個)、民生信托(19個)和萬向信托(18個)等。
  此外,中國信托業協會的調研顯示,截至2018年末,61家信托公司共配備財富管理人員4899人,其中財富營銷人員4151人,占比84.73%。從各家信托公司來看,財富管理部門人數超過1000人的僅中融信托一家,為1334人;超過100人的有13家,占比21.31%;此外,40家信托公司的財富管理部門人數不足50人,占比65.57%。
  被第三方機構“流量”綁架
  回顧各家信托公司發力財富管理的歷程,實際上自2007年原銀監會明確信托公司“作為財富管理機構”的功能定位后,外貿信托、長安信托等便開始陸續在總部籌建財富管理中心。
  盡管從2012年開始原銀監會就支持信托公司成立異地財富中心,但不少信托公司是直到2014年“99號文”(即《中國銀監會辦公廳關于信托公司風險監管的指導意見》)出臺后,才開始真正著手建立自己的財富中心。
  彼時,99號文及其執行細則提出,“禁止信托公司委托非金融機構以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品,切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道”,倒逼信托公司銷售渠道轉型。
  “部分第三方理財機構以推薦客戶的名義銷售信托產品。經過多年的積累,第三方理財機構手上握有大量的客戶資源。”一位西南地區某信托公司從業多年的信托經理告訴記者,之前還有的信托公司先與券商或基金公司達成合作,再通過他們委托第三方理財機構進行銷售。不過,類似的“繞道”代銷模式有著打擦邊球之嫌。
  事實上,信托代銷領域時有亂象發生,也曾出現過不少糾紛。比如,在裁判文書網上曾有代銷機構與信托公司因服務費用等問題對簿公堂,去年以來也有不少信托公司曾公告出現信托“李鬼”,即有人冒充該公司員工推介或銷售非該公司發行的產品等。
  “這幾年的監管很嚴,比較多的情況是,第三方機構或機構銷售人員打著信托公司的幌子賣產品。”上述信托經理表示。
  2019年3月,銀保監會信托部就曾向各地監管局發布了關于信托公司通過第三方互聯網機構違規引流資金信托產品風險提示的函件,提到有少數信托公司違反了《中國銀保監會信托部關于不法分子冒用信托公司名義進行線上詐騙風險提示的函》的要求,通過第三方互聯網機構引流。
  財富業務去往何處?
  “一方面要合規風控,符合監管要求;另一方面還是要加強直銷體系和財富團隊的建設,形成資金端的競爭力。”
  一位財富管理負責人對記者坦言,其所在信托公司的財富管理業務起步相對較晚。“除了搭建直銷體系外,我們也在積極拓展本源業務和創新業務,比如資產證券化、消費金融、家族信托等。”
  事實上,盡管當前在信托業直銷占比已過半、信托財富中心建設漸成規模、主動管理業務轉型不斷深入的情況下,但信托產品供給單一的問題仍較為明顯,市場上仍以固定收益類為主。
  “信托公司通過自己的財富中心銷售產品,那到底賣什么產品才能吸引并留住投資者呢?這是大家都在思考和摸索的問題。”中部地區某信托公司的財富管理人員對記者表示。“產品先行”是各家信托公司構建自身財富管理的核心之一。
  監管部門要求信托業打破剛兌,就要實現凈值化管理轉型,要做凈值化的信托產品。
  “信托產品凈值化管理將改變信托業務模式。過往信托產品主要是類信貸模式,在支付投資者固定收益后,依靠收取類利差的信托報酬作為主要盈利來源。”資深信托研究員袁吉偉此前曾指出,凈值化管理意味著信托公司信托報酬的來源不再是類利差,而是管理費,此時更需要通過專業水平贏得客戶信賴,通過專業管理為投資者創造更高價值而分享超額收益。
  中航信托財富管理總部負責人孟昊桀認為,不同于原來的僅以投資和收益為目的購買信托產品,目前的財富管理應該充分挖掘和利用服務信托的優勢,通過精細化受托管理滿足委托人的傳承和分配需求,并實現更好的財富保值增值。“資產配置的基礎是產品類型多樣化,要不斷延伸產品線,形成多元化的配置。”

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